Das Vorhaben so aufbereiten, dass die Bank es versteht
Der Firmenkundenbetreuer versteht Ihr Geschäft meistens. Der Entscheider im Hintergrund, dem die Unterlagen vorgelegt werden, sieht nur, was auf dem Papier steht. Genau dort entscheidet sich eine Finanzierung: an einer Kapitaldienstfähigkeit, die nachvollziehbar hergeleitet ist, an einer Planung, die nicht nur den guten Fall rechnet, und an einer Antwort auf die Frage, was passiert, wenn es anders läuft.
Ich stelle die Unterlagen so zusammen, wie sie auf der anderen Seite gebraucht werden: Vorhaben, Zahlenwerk, Planung mit Szenarien, Sicherheitenübersicht. Und ich gehe mit ins Gespräch. Nicht, um für Sie zu reden, sondern damit die Fragen, die dort kommen, sofort beantwortet sind statt in zwei Wochen per Mail.
Fördermittel: der Zeitpunkt entscheidet
Es gibt Programme der KfW, der Investitionsbank Sachsen-Anhalt, der Investitionsbank Berlin sowie aus Bundes- und EU-Mitteln: Zuschüsse, zinsverbilligte Darlehen, Bürgschaften, Beratungsförderung. Welches Programm passt, hängt vom Vorhaben, von der Betriebsgröße und vom Standort ab – und ändert sich regelmäßig.
Die eine Regel, die über alle Programme hinweg gilt: Der Antrag muss vor Beginn des Vorhabens gestellt sein. Beginn heißt in den meisten Richtlinien nicht Lieferung und nicht Bezahlung, sondern der Abschluss eines Liefer- oder Leistungsvertrages. Wer die Maschine bestellt und danach fragt, ob es dafür Geld gibt, hat den Anspruch in aller Regel verloren.
Deshalb steht die Förderfrage bei mir am Anfang jedes Investitionsgesprächs. Sie kostet zehn Minuten und entscheidet regelmäßig über fünfstellige Beträge.
Das gilt auch für die Beratung selbst: Bund, Länder und EU fördern die Beratung mittelständischer Unternehmen mit einem Zuschuss auf das Honorar. Welches Programm greift, hängt auch vom Standort ab – in Sachsen-Anhalt gilt anderes als in Berlin. Was das für Ihr Vorhaben bedeutet, klären wir, bevor wir anfangen; auch hier muss der Antrag vor dem Start gestellt sein.
Liquidität planen, bevor sie knapp wird
Eine Liquiditätsplanung, die nur den erwarteten Verlauf abbildet, ist eine Fortschreibung, keine Planung. Nützlich wird sie erst, wenn sie beantwortet, was passiert, wenn der größte Kunde sechzig Tage später zahlt, wenn der Auftrag um ein Quartal rutscht – oder wenn beides zusammenfällt.
Das Ergebnis ist keine Tabellenschönheit, sondern ein Frühwarnsystem: Sie sehen, ab welchem Punkt es eng wird, und haben damit den Vorlauf, den jede Verhandlung braucht. Der Unterschied zwischen einem Bankgespräch drei Monate vorher und einem im roten Bereich ist nicht die Zahl – es ist die Verhandlungsposition.
Bestehende Finanzierungen prüfen und neu ordnen
Finanzierungen wachsen mit dem Betrieb: hier ein Darlehen für die Halle, dort ein Leasing für den Fuhrpark, dazu eine Kontokorrentlinie, die seit Jahren als Dauerkredit läuft. Jede Einzelentscheidung war zu ihrer Zeit richtig. In der Summe entsteht daraus oft eine Struktur, die zu teuer ist, zu viele Sicherheiten bindet und Laufzeiten hat, die nicht zur Nutzungsdauer passen.
Eine Bestandsaufnahme über alle Verträge zeigt in der Regel dasselbe Muster: gebundene Sicherheiten, die längst frei sein könnten, kurzfristige Mittel, die langfristige Anschaffungen tragen, und Konditionen aus einer anderen Zinsphase.
- Beratungsförderung: Auch die Beratung selbst ist förderfähig – über Bund, Länder und EU
- Sicherheitenspiegel: Was ist verpfändet, wofür, und in welcher Höhe noch valutierend?
- Laufzeiten gegen Nutzungsdauern stellen
- Kontokorrent umschulden, wo er dauerhaft in Anspruch genommen wird
- Öffentliche Bürgschaften prüfen, wo Sicherheiten fehlen